你的销售优势有多“真”

你的销售优势有多“真”当你向客户阐述自身优势时，那真的是你的竞争优势吗？当你具备竞争优势，比对手更出色时，竞争优势能帮你取得最终胜利吗？ 优势是制胜的法宝，在竞争中我们一直在追求充分挖掘和发挥自身优势现在,发现你的销售优势，从而超越对手取得胜利。但优势是比较产生的，随着时势的变化其结果也会表现不同。因此，如何在事物纷繁变化中明辨把握优势是成功销售的关键。 明辨自身优势是否为竞争优势 大家对“夜郎自大”成语都有所了解，其由来讲述汉朝的一个偏远小国――夜郎国，面积只相当汉朝的一个县大，但夜郎国王很骄傲，自以为他统治的国家是天下唯一的大国现在,发现你的销售优势，并对汉朝使节说： “汉朝和我的国家哪个大？” 。其实夜郎自大并不仅因为国王骄傲，根源在于他不了解汉朝，不了解外面的世界。所以才留下这则让后人贻笑大方的典故。 “夜郎自大”让人们体会到只关注自身不了解外界的悲哀。其实在销售工作中类似的情形也是屡有发生的，只是我们没有刻意去思考和觉察。试想一下当你介绍公司情况时，是否了解竞争对手的人员数量，组织结构和发展历史；在产品说明时，是否熟悉竞争对手产品的价格，性能和服务，在阐述自身优势时，是否清楚这些优势是对手所不具备的。 很多时候你不能准确认识自己。

因为在你不了解对方时，你的认识只能源于对自身的了解，而不会是与竞争对手相比较的客观事实。因此你所传递的信息和判断往往会有失偏颇。 曾经的一个案例让我对此体会深刻，当时公司的一项产品在性能上和竞争对手比较相同一般，而我们的价格却比对方低 30％左右。所以在做销售时经常以价格为“杀手锏” ，而且效果斐然， 签单成功率很高。 但其中一次去拜访重要客户， 当我信心十足介绍自身价格优势，并期待得到客户认可时。客户却摇摇头说到“价格的优势事实并非如你所说，据我了解对方现在比你们还要低 5％” 。 当我听到这句话时， 我明白自己犯了一个看似微小实则致命的错误，因为我没有及时了解对手而只是关注自身。我最终失去了这位重要的客户。究其原因，其实5％的价格差异并不是导致竞争失败的根本， 关键在于不了解对手而传递错误信息给客户所造成的不信任。 所以在销售竞争中，只有越了解对手，才能更看清你自己，才让自己的优势成为真正的竞争优势。 把握竞争优势为决胜优势 许多客户都有提及一句话： “我不一定会选择最好的，但我肯定会选择最合适的” ，这业已成为销售竞争成败的“裁判宣言” 。其侧面也说明了你比较对手取得竞争优势，并不意味你能因此而稳获先机。

现实营销过程中当你具备竞争优势时，总希望将信息尽快传递给客户，以便赢得客户肯定。但是否想过，你的优势是客户所需要的吗？它能帮你获得销售成功机会吗？其实优势发挥和客户实际需求是紧密相关的，当优势表现符合客户需求，则能发挥优势价值；如优势表现不符客户需求，则优势本身将变得毫无价值可言。 客户需求具有个性化和差异性，不同的客户有不同的需求取向，同一个客户不同阶段的需求也是有变化的。所以把握和利用优势时不能一成不变，片面处理。 在你不了解客户实际情况时，你的竞争优势不一定能发挥积极作用，有时还会有带来负面影响。比如在 IT 软件产品方面，你所采用的技术比对方高端先进，但客户的使用环境却不十分理想， 很多用户电脑的性能比较落后。 在这种情况下， 新的技术应用效果就会大打折扣，甚至无法适用。如你不了解客户实际，则会对此竞争优势沾沾自喜，努力推荐新技术方案。但最终结果很明了，客户选择了传统的技术解决方案，这不在于技术方面的优劣比较，而是