险企：互联网保险与银保 手心手背都是肉

　　在互联网金融风起云涌的2013年后，任何一个保险公司都不会再无视互联网，无论是铺设网销渠道还是成立电商公司，互联网业务都将在保险公司占据了一席之地。这无法不让人想起几年前各寿险公司竞相争夺银保业务的情景。

　　互联网业务俨然成了保险公司的业务“新贵”，其与渠道“显贵”银行保险业务齐得保险公司青睐，尽管手心手背都是肉，保险公司不会轻易割舍其一，但找准互联网渠道与银行渠道在费率、规模、客户、产品及未来前景等方面的异同，对症下药，才能谋取最大的效益。

　　现象：

　　银行系险企亦难舍网销

　　“我不太相信未来有哪一个渠道能够独大，随着技术的变革，现在可以通过银行销售的简单产品，未来就可以在网上销售。” 工银安盛人寿总裁张文伟在接受媒体采访时就表示，即使是作为银行系保险公司，工银安盛也会坚持走多元化的销售渠道，个险、团险的渠道继续加大投入，另外还会新设网销等渠道。

　　《证券日报》记者也从相关渠道获悉，工银安盛人寿已在公司内部进行过网销平台建设的讨论工作，包括网销平台的定位、核心竞争力优势、目标客户、产品及项目投入、时间表等内容。

　　农银人寿内部人士称其正谋划网销业务，不过还处于网销业务管理办法制定阶段，加之各大险企筹建电商公司尚无清晰的盈利模式，其总体处于在观望中前行，并未太积极地筹建。

　　建信人寿去年也在进行网销人员、部门的筹备工作，今年制定了上亿元的互联网业务保费销售目标。

　　有银行系险企人士分析，随着建行、工行等银行巨头相继建立电子商务平台，建信人寿、工银安盛等银行系险企发展互联网保险业务，势必要依托各自母行的电商平台。

　　费率之对比：

　　多变与差不多

　　费用率一直是合作双方的机密，借助第三方互联网平台开展保险业务时，保险公司对于需承担的费用也纷纷三缄其口。尽管没有统一的口径，但记者还是从不同业内人士处得到了些许线索。

　　以淘宝为例。据记者了解，保险公司以旗舰店形式入驻淘宝平台须缴押金，淘宝方面并不收其他入驻费用。在相关网页显著位置推介的保险产品，均由淘宝方决定，挑选原则是其认为的对客户更有吸引力。

　　“淘宝做保险的最大目的是增加客户的粘性，目前来讲不会依靠做保险频道来赚钱。”某中小型寿险公司的创新业务部负责人透露给记者，淘宝等平台收取的费率总体在保费的1%以下。

　　另一家中资寿险公司新渠道部一位管理人士则表示，第三方平台费用收取多少主要取决于产品类型，普通的意外险、保障型产品的费率一般在10%以上，理财型产品则要低很多。

　　而具体到银行保险业务，根据记者从同业获得的一份资料，今年开门红期间，各大寿险公司与银行签订的总对总手续费率一般在2%以下，少数激进型公司签署费率会达到3%以上的水平。

　　规模之对比：

　　可忽略不计与4300亿元

　　随着越来越多的公司逐渐实现网销保费数据，众人最为关注的内容势必转移到规模上。在互联网平台，上述中资公司人士坦言，根据同业交流的情况，保险网销规模及占比太小，以至于如果这个数据被报道出来会引发负面效果。“（网销业务）排在前面的公司年保费规模在10亿元以上，当然，也有几百万元规模的公司。”该人士称。

　　记者还从某小型寿险公司内部不愿具名的高管处得知，其2013年网销保费规模不到4亿元，在业内这一规模至少能够排名前五位置。“总体上，保险产品在互联网平台的日常销量很小，尤其是去年下半年以来，余额宝等产品对保险理财产品一定压制。”该高管称。

　　泰康人寿董事长陈东升也在“2014亚布力中国企业家论坛第十四届年会”上透露，目前互联网业务在保险公司中可忽略不计；2013年全国寿险公司保费规模已突破万亿元。

　　“2013年保险业务结构有所调整。”北京保监局称。全国保险市场各渠道业务的分布数据目前并未公开，但从北京地区的数据中或能窥见一二。北京地区2013年全年实现保费收入994.4亿元，居全国第四位。

　　北京市场的寿险业务中，个险为第一大渠道，银邮渠道以269.7亿元的保费收入和38.7%的占比，位列第二大业务渠道，不过，占比相较2012年下降7.4个百分点；互联网渠道业务实现保费收入1.3亿元，占比仅0.2%。

　　记者获得的一份全国寿险公司的同业数据则显示，2013年银保市场规模保费共计达到逾4300亿元，同比增幅超过20%，占比达到四成左右。

　　客户群之对比：

　　青年与中老年

　　“现在的互联网金融已经进入到工具化理财阶段，纯粹的商品化理财从客户接受度和用户体验上讲，已经不够简约。”上述高管认为，民众理财正在经历从商品化理财往工具化理财的过程，再往后就将向精准理财和产业链金融的方向去发展。

　　在陈东升眼中，互联网客户是屌丝，年龄在25-30岁，基本是20多岁的年轻客户，而银保产品的客户基本上是老年人，大致在55-65岁。

　　“银保业务针对的主要是中老年客户，凭借信息不对称的优势去开展的。”前述的高管直言不讳。

　　产品之对比：

　　制胜皆靠收益率？

　　尽管最先上线的保险产品为一年期的意外险、健康险或车险等财产险，但引爆互联网的保险产品当属理财型保险，预期年化收益率从5%到6%，甚至突破7%、8%的极限水平，寿险产品在互联网上似乎只有理财型才能生存。令人欣慰的是，近两年业内已经推出了针对互联网市场的产品，如退运险、乐业保等均已面市，并得到一定认可。

　　银保渠道去年经历了短期产品带动规模增长，市场热点产品转换的过程。总体上，前三季度银保市场以资产驱动型的高结算利率万能险、高现金价值分红险和传统险为主；到了第四季度，随着寿险费率市场化的推进，不少公司则推出了一年期或两年期固定收益的传统两全保险或年金保险。

　　回顾2013年前三季度，第二梯队寿险公司凭借高结算利率万能险抢占银保市场，如生命人寿凭借两年期万能险理财1号持续热销超过300亿元；大型险企则在银保渠道阶段性地推出短期高现价产品，如中国人寿限时推出鑫泰一年期产品，6月当月实现保费200亿元左右。而在第四季度，包括新华、泰康、人保寿险在内的寿险公司抢先启动费改新产品的销售，新华保险费率市场化产品“惠福宝”在第四季度销售保费达130亿元。

　　记者在采访中发现，业内普遍认为，保险产品在互联网渠道与银行渠道参照的标的物不同，在互联网金融领域的一般标的是余额宝利率，在银保领域的一般标的物是一年期定存利率。“因而现在只要银保产品收益率高于3.3%（3%上浮10%）相对就比较好卖，在网上的话如果收益率不超过余额宝就很难卖。”

　　前景之对比：

　　都需转型

　　前述寿险公司高管认为，银保渠道在未来两到三年内可能要面临比较大的转型，比方说向高端理财保障业务等精准理财业务转型，原来的柜面业务主要是储蓄的替代，能够替代储蓄的唯一原因就是收益率比储蓄要高，现在利率市场化的进程中，各大银行为了吸收存款，势必要提高存款的利率，保险公司银保业务如果一味追求高收益率吸引客户的话，面临的压力就比较大。

　　记者从某银行系险企得知，其2014年的工作重点在于研发更多细分市场产品，加强与总行联合开发产品力度，并适度推进保险产品在私人银行业务中的销售。

　　互联网世界的保险业现实也并不乐观。“我本将心向明月，无奈明月照沟渠”阿里巴巴小微金融服务保险事业部业务发展总监宝玉曾以此感叹，尽管坐拥大数据的淘宝等互联网平台一直强调互联网不仅仅是渠道更是市场，但目前多数保险公司在互联网业务上更关注保费规模，而非顺应互联网市场的产品开发和设计。关注互联网市场的需求，才是未来的方向。

　　只要能带来价值的渠道，保险公司都会予以重视，但重视之下如何落实，才是现实的问题。■本报见习记者 刘敬元