王雪红：HTC已经度过谷底

　　2014年第一财季的超预期亏损并没有影响王雪红的好心情。在接受《经济参考报》采访时，作为H T C的掌门人王雪红信心满满地说，H T C“已经度过了谷底”，预期将在今年第二财季实现盈利。从王雪红透露给记者的信息看，似乎是新机D esire 816的热卖，以及最新旗舰H T C O ne(M 8)的一机难求，给了她这样的底气。而在这背后，是H T C再度重视中低端市场的战略调整，以及更为积极的营销策略，正在和市场的节奏越来越合拍。对于过去一年逆水行舟的H T C来说，2014年将是极为重要的转折之年，而对曾一度承受压力的王雪红而言，2014年将是她的逆袭之年。

　　重回中低端

　　毫无疑问，作为H T C今年的期旗舰产品H T CO ne(M 8)从第一次亮相开始，就再度为H T C赢得了广泛的赞誉。而从目前国内各大渠道纷纷断货的情况来看，H T C O ne(M 8)同样将成为一款吸引眼球的明星产品。但相对于“高大上”的新旗舰，更多的人还在关注H T C的D esire 816，以及将会在未来面市的D esire的6系、5系和3系产品。

　　事实上，除了D esire816这样的中低端手机，外界更关注H T C重回中低端的全新战略。在王雪红告诉《经济参考报》，重回中低端对H T C而言至关重要，这将关系着H T C能否在今年第二季度如期实现盈利，能否在今年打一个漂亮的翻身仗。

　　H T C 2014年第一季度财报显示，公司第一季度亏损新台币18.8亿元(约合6206万美元)，营收同比下降22 .6%，业绩低于分析师预期。事实上，整个2013年H T C都处在逆水行舟的艰难之中，和2011年、2012年相比，H T C的营收和利润均出现了明显下滑。对于差强人意的业绩，王雪红直言不讳地表示，2013年H T C的战略出现了偏差，将主要精力放在了高端机型上，而忽视了中低端市场；未来H T C将再度重视中低端市场，并以此为突破口，帮助公司实现盈利。

　　H T C全球销售总裁张嘉临介绍，H T C在中端智能市场曾一度占据全球智能16%左右的市场份额，但2013年出现明显下滑。不过，随着D esire816等新机型的上市，2014年3月公司业绩已经开始强劲反弹，预计公司将在第二季度实现盈利。

　　在2013年第四季度，H T C就已经开始了这一战略转型，当时王雪红表示，将着力生产和销售更多成本在H T C O ne一半左右的机型，价格将会在150到300美元之间，通过力推高性价比的中低端机型来提升销量。她的这番话并不是安抚投资者的口头表态，而是迅速地得到了落实。就在业界讨论中低端智能手机可能蕴藏的巨大市场机会时，H T C就已经开始出手了。今年2月，H T C率先推出了极具性价比的终端智能手机D esire 816；在4月11日的发布会上，张嘉临还透露，未来H T C还会推出D esire的6系、5系和3系等中低端手机产品；而在京东和国美的销售渠道中，不足千元的D esire 316和D esire 516已经开始正式发售。

　　和此前不少市场分析师总结的“错误的机海战术”不同，此次回归中低端市场的H T C顺应了目 前 的 市 场 节 奏 。 市 场 研 究 公 司Ka n ta rWorldPanel报告认为，智能手机市场日趋成熟，高端市场已经开始出现饱和的迹象，而中低端市场的需求正在不断加大。《经济学人》则预测，2014年价格在300美元以下的中低端智能手机销量将占智能手机销量的50%以上，到2018年这一占比将达到接近2/3。

　　多元化营销

　　对于手机这样的消费电子产品来说，好的营销策略在促进产品销售上至关重要。正面教材有三星的广告战略、小米的“互联网化销售”；而很多市场人士，都将一向低调的H T C看做反面教材。例如，H T C的上一代旗舰H T C O ne尽管在业内和用户中备受好评，并且斩获无数业内奖项，但这并没有给H T C带来骄人的业绩。

　　王雪红显然意识到了H T C过去的营销策略出现了问题。2014年她开始着手解决这一问题。

　　从D esire 816上市开始，H T C的营销策略就出现了明显的改变。在D esire816国内销售时，H T C更多地利用微博、Q Q空间等社交网络展开营销，不但针对更为年轻的目标人群打出了极为时髦的网络宣传语言，还通过这些渠道展开预约。在短短的时间内，D esire816不但迅速走红，而且销量也节节攀升。据多家电商渠道介绍，从上市至今D esire816的多轮开放购买都在短时间内被一扫而空。

　　据王雪红介绍，未来H T C将进一步重视营销战略，采取多元化的营销手段，并将利用线上线下更多渠道促进销售。在H T C O ne(M 8)国内发布会结束后，H T C立刻召开了全国渠道商大会，包括中国移动、京东、苏宁、国美等公司的高层亲临现场，此外还有1000家渠道商到场为H T C助阵。

　　王雪红还介绍，在与销售伙伴的合作上H T C也变得更为积极。她介绍，“在去年H T C O ne在美国发布时，最大的运营商V erizon到9月才起来”，但在今年M 8美国市场上市过程中，在3月20日发布前大概2个礼拜内就已经全部覆盖美国四大运营商。而国内市场，H T C同样做到了H T CO ne(M 8)上市时在包括运营商和电商在内的渠道全面铺开。

　　张嘉临介绍，全国性连锁、地方大型连锁、线上电商以及运营商将成为H T C未来的四大重要销售渠道，除了担负销售重担外，这四大渠道还将负责向用户展示H T C的产品。张嘉临认为，向用户直接展示产品对H T C的销售至关重要。“虽然H T C的产品在设计和品质上都非常出色，但如果用户无法感受到产品实际品质，就很难产生立刻购买的冲动。”张嘉临还解释，三星仅在华东地区就有300余家专卖店，目前H T C还不会在全国自建用于展示的专门店面，因此借助要最大限度地借助合作伙伴的优势。

　　在H T C O ne(M 8)国内发布会的当天，就有业内人士和媒体人士向王雪红和张嘉临表示，只看H T C O ne(M 8)的宣传图片不会想要购买，但在把玩真机后立刻就有了购买的冲动。对于这样的声音，王雪红表示H T C的销售策略将会更加大胆激进。她介绍，此前H T C的宣传较为保守，虽然不少年轻用户和发烧友用户对H T C的产品如数家珍，但更广泛的人群对H T C的产品还十分模式。所以H T C的推广不能只局限于二三十岁且精通科技的年轻人，而会采用更为有效的宣传策略来扩大市场。“去年H T C聘请好莱坞影星小罗伯特·唐尼(R obert D ow neyJr)出演了一系列电视广告，但还比较不够大胆；今年就更加勇敢，H T C O ne(M 8)的广告小罗伯特·唐尼不但拿着M 8，还大声呼吁消费者去购买。”王雪红显得信心满满。

　　创新不停步

　　在揭晓了新的战略和销售策略后，不少H T C的粉丝和用户担忧，未来H T C将变成一家只重视营销的手机厂商，这可能会使H T C从此走向平庸。在H T C O ne(M 8)国内发布会上，王雪红打消了外界的这种忧虑，她表示H T C不会在创新上妥协。

　　“我们整个团队，尤其是我们的研发团队，以及我们的执行长周永明先生，都很有创新热情。我们对想要做的东西绝不妥协，要做到最好，所以我们每年都在进步。不管遇到什么困难或挑战，我们定要把它做到最好。”王雪红这样说。

　　王雪红以H T C O ne(M 8)为例介绍H T C在创新和设计上的坚持。她介绍，H T C O ne(M 8)的全金属无缝隙设计，融合在金属中的信号接收设备，以及创新双镜头相机等，都是很难实现的技术，H T C不但很好地实现了这些技术，还将这些技术完美地融合进了手机中。

　　王雪红还表示，H T C的创新原则是满足用户需求，而不是和竞争对手攀比。“现在很多人旅行都不习惯拿很大的相机了，我们希望用户拿着一个智能手机照相时，感受就像专业人牌照一样，这是我们追求的目标。”她还介绍，H T C一直在聆听消费的声音。例如，新旗舰的电池以前提高了40%。可以坚持两个星期的待机时间，就是根据消费者的反馈改进的。

　　张嘉临表示，正因为坚持创新，H T C对未来充满信心。他介绍，尽管目前国内外越来越多的厂商开始重视中低端市场，特别是在国内，中低端市场还有成为“红海”的可能。但H T C坚信 消 费 者 选 择 的 是 品 牌 、 设 计 、 创 新 和 性 价比。这几个因素综合起来，H T C将极具竞争力。“对于中端价位的手机，消费者不会只看参数而不在乎设计和体验。今年的D esire 816在巴塞罗那亮相之后很快就在中国首发，并且销量也很不错，这说明消费者对于中端产品的设计和体验也是很在乎的。”张嘉临表示，未来H T C推出的手机不论高中低端，都将是具有创新性的产品。他还透露，在5月份H T C将再度 推 出 一 款4 G手 机 ， 同 样 会 让 用 户 感 受 到H T C独特的创新性。